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「マーケティング」という言葉は巷で随分と騒がれるようになりました。
私自身が起業した10年前は今日ほどではなく、よい時代になったと思います。
事業主にとってマーケティングは、どこまで行っても切っても切り離せないものです。 私自身、マーケティングの徹底活用で、何度も苦境を乗り越えさせていただきました。
そもそも私は、起業当初からマーケティング・コンサルタントになろうと思っていたわけではありませんでした。
つまり、現場からの実践でマーケッターになっていった人間です。
私自身の苦い経験に基づき、現場から教わった考え方から記していきます。
起業当初は、通信系などの代理店事業を行っていました。
その顧客獲得のため、当時、社会に浸透し始めていた、いわゆる小予算マーケティングとも言われる「感情マーケティング」のノウハウを学び、実践し始めたのです。
それこそ、コネ(人脈)なし・資金なし・スキルなし、対面時のクロージングもたいしたことのない私には、広告手法を徹底するしか道がなかったわけです。
まず踏まえていただきたいのは、"起業時の顧客獲得における土台が仮に弱く、廃業の予感がしていたとしても、広告手法を徹底していくことで、強力に打破できる可能性がある"と、いうことです。
今でこそ、この「レスポンス広告マーケティング」というノウハウの存在を知る人は多くなり、関連書籍がベストセラーになって、今でも書店で平積みされるほどです。各種関連教材もセミナー豊富にあります。
ここまで騒がれていて、その存在を知らなければ、事業主としては逆に問題かもしれません。
しかし、ここで多くの勘違い・逆効果が発生しています。
書かれたり言われた内容を、そのままサルマネすればできる、と思い込んでいる(思い込ませられている)ケースが多いことです。
・・・ 実は、私自身もそうでした。
注意していただきたいのは、ノウハウや同業他社の成功事例を単に模倣したからといって、易々とうまくいくものではないということです。
それでもたまには高確率の反応を得られることもあります。
しかし、それは一過性のものであり、継続もしなければ応用もできないのです。
それこそ、考えてもみてください。
それだけで成功するなら、誰もがすぐに成功者じゃないですか。
現実は違います。
広告を出すということは、いえ、起業するということは、仕掛け続ける側に立つということです。
それが、小予算マーケティングのノウハウ提供側が巷で言っているような、「カンタンにできる」云々という演出に惑わされ、思い込まされ、結果、本当に突き詰めるシビアさも中途のまま、自社で進めてしまう。
そして「実際は、そんな旨い話なんかないんだ。」という、実にもったいない結論に終わっているケースが多くなる。
それでもコネクションや人脈、強力なクロージング力、豊富な資金があれば、高確率な広告などできなくても、どうにかできるかもしれません。
しかし、まともな土台もなく勢いだけで起業してしまった当初の私には、逃げ道はありませんでした。
私自身、前述で触れたような、たまたまうまく行った広告を経験してしまい、変な癖がついていました。
その後、ガクンと反応が激減したときも、今思えばたいした見直しもせずに何度も同じような広告をだしつづけて、資金をドブに捨て続けて行ったのです。
過去のささやかな成功事例にすがり、今は通用しないことにムキになって限られた資金を浪費続けるという、愚かな状態に気がつくまで、ゴミ箱の肥やしになる広告を出し続けていたのです。
すぐに資金の底は見え始め、深刻に頭を抱え、眠れぬ夜を何度も繰り返しました。その間、自分がだしていた広告のネーミング、キャッチコピー、広告文等々を、何度も自分なりに見返し変更していました。
それでも広告反応率はなぜか上がりません。低いままです。
ビジネスパートナーとも何度も話をしていて、暗中模索の中、とにかく原点に立ち返ることを意識的に強化しようと決めました。
ここで言う原点とは、シンプルなことです。
基本から徹底してマスターできているかどうかチェックし、ノウハウの原理原則をとことん体得するために、時間と労力を費やすということです。
「守・破・離」という言葉があります。
６００年前に能の世阿弥(ぜあみ)が説いた「風姿花伝」（「花伝書」ともいう）のなかで展開した芸能論の一部です。
能や歌舞伎などの稽古事で、物事を学び、表現をしていくための成長ステップとしての言葉です。
守・・・最初は、師の教えを清濁併せ呑み、「型」を忠実に「体現」出来る様に取得する。
例) 端の持ち方。格闘技の型。自動車の運転の仕方。
破・・・守で学んだ基本に、自分なりの工夫を加え、自分にあった形で打破する段階
離・・・離れていく。基本を中心に添えながら、形にとらわれず試行錯誤して見えてきた、自分独自の仕組みや体制を創りあげていく。
10年後も、20年後も、事業主として生きていく為には、小予算マーケティングについても、このプロセスは必須です。
カンタンに言えば、「知っている」と「ワカル」は違いますし、よく言われるように「ワカル」と「デキル」も全く次元が違うのです。
まずは模倣から入るのは大事なステップです。
しかし、それはサルマネではなく、最低でも人まねレベルにまで引き上げなければ、変化の激しい現実には通用しません。
更に人まねレベルでも、その効果には、すぐに天井があります。
「守・破・離」を徹底し続けてこそ、コンスタントに高反応が得られる広告展開が可能になります。
例えば私は、このプロセスのためだけに、軽く高級車3,5台分の資金は使ってきました。
そのプロセスを借金してでも執念で繰り返すことにより、じわじわと広告の反応率は上がり、あるときから、まず広告でダメだったという結論に至るケースは、ほぼ皆無に近い状態となったのです。
今ほど、感情マーケティングが浸透していなく、情報も限られていたという違いもあるでしょう。
今なら、ここまで苦労せずとも、コンスタントに広告反応率は得られるようになれる情報は豊富にあります。
ただ何にしても、表面だけをなぞらっていては、どれだけ情報源があろうとも、時間・労力、そして大切な資金の浪費になってしまうということを、全ての根幹として何度も自らに言い聞かせてほしいということです。
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