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中小企業・起業家の場合においては、主に以下が一般的に考えられるでしょう。いずれか1つだけではなく、同時進行で並行して進めていくのが良いのですが、だからといって、注力が中途半端にならないように力配分を考えてください。
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 紹 介
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自分が何者なのかを明確に伝わりやすいように工夫が必要。テコの原理が活性化する工夫も肝要。(コチラの「紹介サポーター・ネットワーク仕組構築コース」を参照) うまく作用すると、最も強力。 |
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飛込み・テレアポ
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個人の力量、モチベーションにより雲泥の差。
比較するとどうしてもコスト高。
決まるときは得てして早い。
即効性がある。解約もありがち。 |
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=<各 種 広 告>= |
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イベント開催(対面広告)
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セミナー・講座・講演・展示会・説明会等。
これも対費用効果が高い。参加者であるよりは主催者側になったほうが、そのメリットを大きくできる。
開催までの集客に始まり、協力体制の準備等、きっちりとした準備と場数が必要。
(弊社もサポート可能です。) |
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各種DM
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やり方次第で、もっとも対費用効果が得られやすい。しかし、ポイントを外すと、予算を食いつぶしかねない。 |
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チラシ・雑誌・看板等
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スグには、対費用効果は得られにくい。
媒体に見合ったノウハウとテストマーケティングが肝要。 |
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各種IT広告
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効果の波が激しく早い。きっちりと純利益を挙げたいなら、保有の時間・資本・スキル・提携先を徹底考慮すること。 |
コチラでは、もっと詳しく書き続けています。
(サンプルでは書いていませんよ。)
「私は違う」と思われる営業マンの方もおられるでしょうが、一般的な先入観を整理しておきます。
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「忙しい中、急用でもないことに時間をとられる。お呼びじゃない。」
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「聞きたくない商品説明(売込)を聞かされる。やたらと声が大きい。」
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「話を操作しようとして、結論を言わない。こちらの質問とかみ合わない。ストレスがたまる。」
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「無理には勧めません、と言いつつも、押し付けがましい。熱心というより、しつこい。変にギラギラしていて、それが美学だとでも言いたげで鼻につく。」
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「まるで、こちらのことがお金に見えているかのようだ。」
・・・もしも、このように思われているとしたら、とても嫌ですよね。
書いている私自身、とてもいや〜な気持ちになってしまいました。
どれか１つでも当てはまらないでしょうか?? お互い、気をつけたいですね。
自分では気がつかずとも、相手のほうは、案外、よくみえているものです。
例えば、「しつこい」と「熱心」は紙一重とよく言われますが、我を捨てて相手のことを心から思い考え切れなければ、それは「しつこい」となってしまいかねないほどシビアなのです
から。
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いきなり一方的な売り込みをしない。
・・・だからといって、黙って座していても仕方ありません。
「売込臭」を、いかに感じさせないようにするかがポイントなのです。 |
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業界のエキスパート、相談しやすいアドバイザーだと、
相手に認識してもらう。思ってもらえるように仕向ける。
・・・自ら「私はアドバイザーです。」なんて言っても仕方ないですよ。
これが通用するのは、学校の先生だけではないでしょうか。
肝要なのは、相手が自然とそう思ってくれるかどうかです。
無料もしくは格安で、相手が知りたいことを教えてあげる。
その視点で「小冊子」を創りプレゼントするのです。 |
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早いうちに信頼関係を優位に創ってしまうのが目的です。 |
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魂をツールに乗せれば、初めて使える分身となるのです。 |
その為に随分と浸透してきた手法が「小冊子」プレゼントですね。
しかし、ただ闇雲に小冊子を創ってばら撒けばよいのかといえば、やはりそんなことはないわけです。
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よくありがちな売込臭たっぷり型DMとは?? |
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テンプレートにはめ込んだかのような雰囲気。
言葉の使い方やデザインもどこか、ありきたり。猿真似ぽい。
「またDMか」と思われ、ゴミ箱の肥やしになりやすい。 |
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脈略があるようで独りよがり。
自慢っぽい。押し付けがましい。何が良いのか伝わってこない。
何かの美術作品のように豪華で綺麗過ぎる。経費のムダ使いで商材価格へ悪影響。その分、余計に価格が高くなっていると見て悟られる。
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いきなり・・・「ご提案です。」
・・・誰が提案をお願いしたというのだろう。あなたは誰?? |
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手作り風の小冊子なら・・・。 |
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表現の幅が広く、個性がだしやすい。
書き方次第で「有難うございます」と、感謝してもらえる。 |
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読み物として客観的に書き上げれば、売込臭を消しやすい。
客観性があれば、「もっと教えてください。」と誘導することもできる。 |
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冊子や活字自体が持つ、不思議な信用性。
だからといって誇大なことや虚実を書くのはもっての他。厳禁です。 |
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程よく野暮ったくさせることで、親しんでもらいやすくなる。
同時に製作コストの削減にもつながる。 |
※ニュースレターとの併用により、長期継続的な効果が望めます。
あくまで「良い小冊子」の場合です。
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一度、創りあげた後は、時間も手間もさほどかからない。
人材を使うことに比べると、まったく気を使わずストレスが無い。
トータルで考えれば、営業経費が大幅に削減できる。
いわば24時間働き、見込み客を呼び寄せる。
但し、いかにして高確率で請求させるか、という段階は、また別の話です。 |
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筋道立てた言いたいことが網羅できる。 |
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見込み客との新密度が驚異的に上がる。 |
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商圏が拡大しやすく、カテゴリーキラーになれる可能性あり。 |
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もの書きの効用。ファンが創れる。先生扱い?
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※ 実際は、書き手次第で雲泥の違いが出ます。 |
「小冊子を請求してもらうには、どのようにすると効果的で高確率か?」
「小冊子との同封資料は、どのようにするのが良いのか??」
「小冊子・請求後は、どのようにすると良いのか??」
ここまでの一連の流れで、従来と比べ、精神的にも経営的にも、ずっと友好的な雰囲気の中で、商談が進められるようにするという当初の目的を達成するには、一つ一つの組み立て方が非常に重要で、繊細な工夫が必要なのです。
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