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　顧客心理の２つの側面

　　あなたは、お客様は正論で行動するとお思いですか？
　　それとも、何か他の面で行動するとお思いですか？

　「正論で動く」と思われた方は営業面で、
　大変な苦労をなさっているでしょう・・・。
　
　そうです。
　昔から言われているように、人は理屈では動きませんよね。

　その商品が、どれだけ素晴らしく世界に冠たるものであっても、
　その説明（理屈）では購入をしません。

　必ず、必要性と欲求が満たされなくては、
　お客様は行動を起こそうとしないものです。

　では、その欲求と必要性を喚起するにはどうすればいいのか？

• 見込み客って、ホントはどんなお客様?

　そもそも見込み客とは、どんなお客様の事を言うのでしょうか？

　簡単ですね。
　
　その商品を欲している人、
　もしくは、その商品を欲するかも知れない人です。

　お客様の買いたい欲求は、次の２つに分かれます。

1. 買いたい欲求は一つ買うと、次も欲しくなる。

2. 買ったものを大切に保持・メンテナンスしたい。

　具体的に言えば、家を手に入れた方は、その次に庭をいじりたくなり、
　また内装や家具まで新調したくなります。

　これが、上記の１です。
　
　そして、上記の２の欲求は、どのような欲求か？
　
　これが大切です。
　リフォ−ムや火災保険など、手に入れたものを守ろうとする欲求です。

　

• 欲求には「正」と「負」がある。
  
  　買いたい欲求は、
  　　正の欲求・・・１の場合と、
  　　負の欲求・・・２の場合に、大きく二つに分かれます。
  
  　そして、負の欲求に関する商材は、
  　それ独自での直接販売が厳しいものが殆どです。
  
  　何れにせよ、負の欲求を前提に、
  　仕組みを構築して見込み客を集約したほうが、
  　その後の展開はスムーズなのです。
  
  　何故なら、正の欲求を前面に押し出し、見込み客を集客し、
  　その後、負の欲求をお客様に認めてもらえる道筋が構築できるからです。
  
  　わかりづらいかもしれませんので、例えをだしてみます。

  　

  ---

• 想像してみてください。
  
  　家の例が簡単なので、これでシミュレーションして見ます。
  　貴方は、火災保険業とします。
  
  　正の欲求・・・・家が欲しい、家を買った。　　
  　
  　この段階での見込み集客が肝心。
  　正の欲求が満たされ、負の欲求を受け入れる心理状態にあるからです。
  
  　業界によっていろいろでしょうが、貴方の商材の契約前に、
  　お客様は何を買うのか、何をするのかが、考えていくとわかるはずです。
  　

  ---

• 見込み客を見つける具体的方法
  
  　見込み客集客の最大のポイントは、お客様がこちらを振り返るかど
  うかにかかっていますよね。
  　この部分を乗り切れば、その後、購入にいたるプロセスは比較的シンプルだと思いませんか。
  
  　お客様の心理状態は、しつこい営業マンは、なんかうさん臭い、なる
  べく話をしたくない・・・・こんな具合ですね。
  　詳しくは、コチラでも述べております。
  　要するに、誰もが売り込みをされたくない。
  　では、どうすれば良いのか・・・？
  
  　ここではインターネットでの手法を確認してみます。
  　その他、ＦＡＸ　ＤＭなどでも可能ですが、コスト面で最大のアドバ
  ンテージを持つのは、やはりインターネットだからです。
  
  　よくある手法となっていますが・・・
  ************************************************************
  　１．メールセミナーの発行
  　２．WEBサイトへのお誘い
  　３．アポイント、コンタクト
  ************************************************************
  
  　何故、こんな簡単な方法が良いのか？
  　なんだこりゃ・・・・と思われるかも知れません。
  
  　しかし、シンプルイズベスト。
  　各々のツールの中に、数々のノウハウが隠されています。
  
  　●メールセミナーの発行・・・・・正の欲求の方へ情報提供
  　●WEBサイトへの誘い　・・・・次の情報ご提供
  　●アポイント、コンタクト・・・・問い合わせで、新たに情報提供
  
  　このような、段階を踏んでいきます。
  　最後の段階まで来た方は、全て見込み客になります。
  
  　紹介を貰ったり、飛び込みしたり、他、テレアポなどを考えれば、非
  常に効率がいいでしょう。
  　
  　この方法は、実は中身が重要です。
  
  　今回、お伝えしているのは、当然、業界によって、全く中身が変わっ
  てきます。
  
  　但し、上記の順番は、いまや普遍の真理となりつつあります。
  　それは、多くの実績が物語っています。
  　短期間・経費が少なく見込み客を集める方法です。
  
  　とはいえ、誰もが、この手法を取り始めている中で、その結果には雲
  泥の差があり、終いには、続けていくモチベーションを保てなくなる場
  合も多い。
  
  　あなたのサイトにお客様が来ないのは：
  　あなたの商材が悪いから？
  　
  　あなたの会社の認知度が低いから？
  　いえいえ、そんなことありません。
  
  あなたのサイトにお客が集まらないのは・・・
  あなたの集客の仕方が間違っているからです！
  　

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