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かつて、それこそ絵に描いたような、「コネなし・資金なし・人脈なし」だった私は、ある通信系代理店事業を展開させる為に、
とにかく思いつく限りの手法に手をだしました。
・・・ もう8年も前の話です。
屋号も、実践マーケティングセンターと名づける前の話です。
それこそ企業飛込みはもちろん、異業種交流会への参加を続けました。
仲間と相談して、名刺も工夫してみて２枚組にしてみたのを覚えています。
あの頃は、慣れないパソコンで自作して、インクジェット・プリンターで印刷するというお粗末なものでした。
今、思うと、確かその名刺作成が、起業家として初めて手をつけた最初の作業だったかと思います。この機会を皮切りに私のパソコン・スキルも販促用に特化して、メキメキ成長していったわけです。
当時の名刺を思い出すと細かいことですが、画素数は粗いし、名刺用紙も裁断の跡がどうしても残るという、スグに手作りとわかるものだったんですよね。
味は出ていたかもしれませんが、今思うと、それだけで胡散臭さをかもし出してしまっていた・・・。
そんな名刺を上場企業の方相手にも、堂々とだしていたのだから、お恥ずかしい。
さすがに、名刺交換した瞬間の表情で、私も気がつきましたが・・・。
当時は、その次に、名刺交換していただいたお相手へアポ取りを続けていました。
実は、私のアポ取りは、あるご指導のおかげで、取ろうと思ったアポは概ね90パーセント以上、取れていました。
個別に会おうと思えば、まずお会いできたんですね。
仲間と話していて、それだけではラチがあかないと、すぐに思い、下手なWEBサイトを作り、当時はまだ数少なかったインターネット広告を始めました。
お恥ずかしいことにドメインの価値すら分からず、プロバイダーのサブアドレスでした。 (さすがに広告だけはでない有料コースを選択)
生まれて初めて手がけたWEBサイトで、フレームを使ったものでした。
約8年前ですから、そんなWEBサイトでも、インターネット広告が今日ほど飽和していなかったのと、事業内容自体が目新しかったのが効を奏したのか、それなりの結果は得られました。
特に、私のメール対応の細やかさが効を奏すると実感した、きっかけでした。
「おぉ、なかなかいけるな。これは、今後が楽しみだ。」
そう胸を撫で下ろしたものです。
ところが、インターネット広告で地域を限定すらしなかった為に、遠隔地フォローをするには、予想以上の経費が必要になることが分かり、思っていた以上に経営を圧迫してくるのが目に見えてきました。
それでは「地元の大阪でも広めよう。」ということで、「ピンポイント作戦」とベタな作戦名を名づけ、新聞広告や業界紙・雑誌・タウン誌・企業へのダイレクトメール(FAX・郵送)を始めました。
なぜか、折込広告まで実施しました。
ターゲットと全くのミスマッチなのに・・・。やってみたかったんですね。
さすがに、ミスマッチ広告はスグに止めましたが。
多少詳しい人に出稿の仕方を教えていただきながらとはいえ、それだけでも、当時の私には大仕事でした。
元・出版関係にいた為、実務的には覚えるのは、群を抜いて早かったと思います。
当時の自分にすると、結構な予算もかけたし、その広告反応を、今か今かと心待ちにしたものです。広告文も、出版関係にいた自身の文章力を駆使したつもりでした。
ところが、 「・・・?? おかしい。」
インターネットからの問合せからは、あれだけの実績に繋がったのに、地元を狙ってアナログ媒体を使うと、問合せが蚊の泣くように激減してしまった。
「インターネット広告が珍しかっただけか。」
「もしかして、まぐれに近いのか。」
「ビギナーズラックか??」
だからといって、遠隔地フォローを、いつまでも電話ばかりにしているわけには行かない。早く、地元で実績を挙げて、活動費も捻出しなければ・・・。
そう思って、益々、闇雲に広告を出し続ける日々。
今、思うと、とても恥ずかしい。
パッと見はそれっぽくしていても、実は取ってつけたような売れない
サルマネ広告をだしていました。
極少ない反応は変わらないのに、広告費ばかり増え続ける状況に、さすがに頭を抱え、眠れぬ夜が続きました。
「やっぱり、インターネットからの問合せでうまくいったのは、まぐれだったんだ。」
「開業した自分へ天がくれた、ボーナスだったのかもしれない・・・。」
「出版関係にいたとはいえ、ライターや編集を経験したからって、ビジネス系でも広告系でもなかったじゃないか! 別のスキルなんだ。そのまま通用するほど単純じゃないんだ。」
「でも、どうしたらいいんだろう・・・。」
実は、その頃には会社員時代に貯めた蓄えも底をつきはじめてきました。
愚かなことに私は、何の資金調達もせず、運転資金は自己資金だけで開業ということを始めていたのです。
「このままでは・・・。」
内情をよく知る愛しの婚約者は信じてくれているものの、やはり、とても心配してくれているのを感じました。
「これで人生、変えられるからな、と、若さ一杯に熱弁していたのに、何やってんだ!!」
色々と広告関連の書籍や情報を探しては、仲間と試行錯誤の実践を繰り返す日々。刻一刻と減り続ける残高・・・。
そうこうしているうちに、まるで追いうちのように、国のインターネット政策の進展が、自分達の予想を外れ、当初、見込んでいたサービス提供ができず、泣く泣く
事業撤退。
自己責任を痛感しつつ、「さぁ、どうしよう。何をしよう。」
「多少の貯えはあるものの、このままだと路頭に迷う。」
「こんな情けないはずじゃなかったのに・・・。」
こうなるともう、小心者の私は寝てるようで、全然、寝られません。
朝、起きても、妙に胸の動悸がする。吐き気までしてくる。
仲間と共に、あれやこれやとビジネス案件を見出しては、手をだしました。
その間、蓄えはスグに底をつき、負債がかさんできました。
運転資金はスグに底をつき、マイナス状態になっても動きは止めませんでした。
仲間には内緒にするようにしましたが、何度も過労で吐いて、寝込むまで動き続けたのを覚えています。
その経過の中、出逢ったのがダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)。
「これは面白い!!」
それまで広告で反応がとれず活路が見出せないでいた私には、
一筋の光明そのものに感じられたのです。
見込み客の感情の動きに合わせ、喜んでいただきながら、
決して無理なく誘導させる手法。
断崖絶壁から見下ろすように、「これは良い商品ですよ」と言っても、
見込み客は、何が良いのか、確認しに行くことすらできません。
登りやすい、自ら登りたくなる階段を組み立てることが大切だったのです。
(詳しくは、コチラの無料小冊子で、わかりやすく表現しております。)
それまで出し続けていた広告やアポ取りなどのアプローチに、言葉にできない無理を感じていた私には、目の前がパァと開けた気がしました。
「なんだ、なんだ、このカタカナ言葉は・・・？」
知らない人にとっては、なんだか小難しいように聞こえるかもしれませんし、聞いたことある人も今は少なくないでしょう。
ダイレクト・レスポンス・マーケティング(DRM)とは、
見込み客の感情の動きに合わせて、スムーズに伝えきる方法です。
少しだけ分解するなら、
●客の感情に訴えかけて反応を頂戴する広告と、
●成約に至るプロセス全体のこと を言います。
つまり、小さな広告で大量の見込み客を集めて、
共感を得ながら、成約に繋げるこの手法。
いわゆる、「小予算マーケティング」、「感情マーケティング」。
中小企業にとっては、正にうってつけの武器になります。
(詳しくは、コチラの無料小冊子で、わかりやすく表現しております。)
今でこそ、関連教材も増え、その弊害でもどきのサルマネも増えました。
当時は、今ほど浸透していませんでした。
最初は「これは面白い」と思っても、それまで苦労し続けた私は、どこかに半信半疑を感じつつも、ある書籍に引き込まれるように読み続けました。
今、思うと頭から妄信しなかったのが良かったのだと思います。
この小予算マーケティングにも落とし穴があるからです。
それこそ、奥の奥まで、見えない行間まで読み取ろうと努力しましたから。
これらは私が、小予算で売れる広告の創り方を知っただけではなく、その中には、商材・サービスの選定の仕方等、多岐に渡ることを知った、きっかけです。
書籍に始まり、教材・セミナー、DMや各種広告の継続実践、仲間と共に、相当の資金を費やしました。
資金が底をついていたので、恥ずかしながら営業系のアルバイトしながら、です。
営業系は多少の経験があったので、必死になれば、それなりに短期収入を稼ぐことはできました。それでも情けない気持ちで一杯というのが本音でした。
ここに書くのもためらいましたが、本当のことを告白することにしました。
品性がなくなるのは嫌なので、金額までは書きませんが、ダイレクト・レスポンス・マーケティングのノウハウの収集と実践に、１年で、軽く高級車３台分以上は使ったと思います。
使いすぎかもしれません。
ナゼ、そこまでしたのか、ご理解いただけないかもしれません。
あの頃の私には、それしか道がなかったのです。それだけです。
一時的にアルバイトはしても、二度と人に使われる自分にはなりたくない。
そして、社会がどんな経済状況になったとしても、小規模事業主にとって効果的なマーケティングを会得すれば、生きていける。そう考えたのです。
「取扱商品やサービスを変えることになろうと、業態変更しようと、常についてまわるのはマーケティングだ。それも小規模の段階では、この小予算マーケティングがあれば・・・。食っていけるはず・・・。」と判断したのです。
これは今でも、的外れではなかったと思います。独立独歩で勝ち続けていく為には、とてつともないアドバンテージを発揮します。
当時、様々な不安を抱えながらも、行っていた自身の事業で実績に繋がり続けました。
負債は少しずつ返済できるようになり、アルバイトもスグに辞められました。
安心していくとともに、私の中には、予想し得ないことで、また同じように借金に苦しむことになるのではないか、という強迫観念のような思いが残るようになりました。
だからこそ、執拗なまでに表面だけではなく、そのノウハウの本質に迫ろうと努力し続けたのです。他の隣り合わせのノウハウも学びました。
えらそうなことは言えません。
また、先の見えない状態になるのが、怖くてたまらなかったのです。
ところが、その私の姿をみていた知人である他業種・経営者の方々からも、「村田さん、最近、雰囲気、変わったね。何か自信がついてきたね。」、「村田さんがやっている、その広告方法を教えてくれ。」、「できれば実際に作成を手伝ってくれないか?」と、言われるようになりました。
最初は戸惑ったものの、当時の私が関わったことのない業種であっても、その事業主の方々、お１人お１人と徹底して密接に話した上で、私が広告作成することで、その方ご自身の実績がだせていったのです。
(その後、半年ほどして、屋号を「実践マーケティングセンター」に改名しました。)
そのとき、私は確信しました。
「文章力は、ビジネスシーンにおいて、とてつともなく重要な要素なんだ。」
「それも、単なるノウハウの模倣ではなく、表面的に商品やビジネスをなぞらえるのではなく、本質を捉えようとし続けるからこそ、柔軟に実績がだせるのだ。」
「本質を求め続けようとする、執拗なまでのこだわりが源なんだ。」と。
つまり、サルマネでは、まぐれ当たりはあっても、絶対に実績は続かないということです。
小手先だけのテクニックだけでも、到底、ダメだということです。
だからといって、やはり気合や根性だけでも、通常は空回りします。
伝説と言われる程の凄腕セールスマンならまだしも、そんなことは誰にでもできることではありません。
継続させようとすれば、自身の消耗戦かもしれません。
一般的にはハードな割には確率が低すぎるでしょう。私には続けられませんでした。
小予算で売れ続ける広告を創り続けられるようになるまで、私は、４年間、
それこそ朝から晩まで、その全てを丸々費やしました。
それから他人様の応援を続けさせていただいて、更に４年、生かさせていただきました。その間、いずれも徹底マンツーマンです。
教材販売やセミナーに明け暮れる同業も多いですし、それはそれで大切です。
多くの人に、小予算で売れる方法があるということと、その中身をお伝え続けて欲しいと思います。
しかし、その教材を買ったり、セミナーに参加した人でも、一時的ではない実績を挙げ続けられる人は、ごくごく一部なのですよ??
私が極たまに講師を行って実施するプレミア・セミナーでは、決して美味しい話ばかりではありません。そんなに甘くないということを明言しています。
その上で、どのようにしていけば良いか、に触れていっています。
何故なら、カンタンそうに見えて、実際はとても奥の深いものだからです。
だからといって、決して難解なものなのではありません。
それであれば、崖っぷちにいて心身ともに何の余裕もなかった私が、現状打破する気合だけで、継続した実績が挙げ続けられるほど、身に付けられるわけがありません。
私は、このスキルをもって、これからも個別に、良い商品・サービスを真剣に扱っている皆様方の一助になりたいと、真剣に考え実践し続けております。
合同会社 実践マーケティングセンターと大手広告代理店との違い。
～長文でしたが、ここまでお読みいただき、本当に有難うございます。
今後、末永く、あなたのお役に立たせていただければ、それに勝る喜びはありません。是非、当WEBサイトの他のページもご覧になってください。～
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