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資金的体力の限られる小規模事業主が価格設定をする際、
まずは ・・・ 「どこよりも安く」と考えるのが良いのかどうか?
価格設定は商売の運営・展開にあたって、最も重要なポイントですね。
「利益もきちんととって、数も売る」ことを求めるならば、当然、利益をきちんと乗せた価格設定が必要です。 言うまでもなく、薄利多売パターンだと、目先の売上(日銭?)は挙げやすいかもしれません。
しかし、もっと安い価格で出すショップが出てくれば、とたんに売れなくなり、安売り合戦に陥るという悪循環になりかねません。
何より、そのことが利益に繋がるかどうかです。
利益に繋がらなければ、役に立つサービス提供もできなくなります。
でも、「お客様は、とにかく安いほうに流れるんだよなぁ。」
そう思うでしょう。
 まず、「競合他社より安くしなければ売れない」という安易な思い込みは、見られる品位にも関わってしまいます。
作用・反作用の法則といいます。
品位がなければなめられます。
価格しか言わない顧客しかいないのは、価格だけを見ている商売をしているからです。
価格競争に安易に流れるのは、品位だけでなく、価格競争に耐え切る体力がないだろう、小規模事業主の行う商いにはそぐわない、ということに、改めて、くれぐれもご注意いただきたいものです。
安売りを全くするな、というワケではありません。
客寄せにする目玉商品、お買い得商品、プレゼントは必要です。
これらをフロントエンド商品とも言いますね。
フロントエンド商品には、流行の商品や、頻繁に使われる消耗品などを用い、オークションで、「1円スタート」もいいでしょう。
(商品によっては、これ自体が利益になることもありますね。)
ただし決して、人が集まる、目先の反応が上がる、というだけに、捉われるわけには行きません。
きちんと、利益に繋がる商品が売れなければ、売れれれば売れるほど苦しくなってしまいます。ボランティアなら別ですが。
そうならないように必ず、利益に繋がる高利益な商品、これをバックエンド商品とも言いますが、これに導線を貼り誘導しなければなりません。
インターネット上は特に、競合他社と比較検討がされやすいものです。
フロントエンド商品で、「安い」「サービスが良い」とイメージづけをさせて、比較検討させずにバックエンド商品を購入させることが出来れば、優位に利益が上げやすくなります。
そうそう、キャッチコピーの安売りもダメなのです。
〜 どのようなことか、順を追って説明いたします。 〜
今や、商品・サービスは溢れているのに、見込み客の財布の紐は固くなっていると言われますが、自身が価値を見出すものには、それが高額商品でもなんとしてもやりくりして、実に惜しみなく
支出する傾向がでてきています。
その情報収集ややりくりたるや、実に凄まじいと考えたほうが良いでしょう。
インターネットのインフラが整い、携帯電話も益々発展し、情報収集が効率化している昨今、見込み客にとって取捨選択が容易になっていますね。
その背景で、1つの企業が発信する情報だけで購入契約を決定する人は皆無になったと言えます。
ユーザーは、どこからでも商品やサービス情報が入手できて、比較検討など、もはや、お茶の子さいさいなのです。
いわば、価格決定権は企業ではなく、ユーザー側にある状況です。
だからといって、値下げ競争に埋没すればよいということではありません。
--踏まえていくと、とても違ってくる視点。--
それは、今や、どんなに良い商品・サービスが提供可能であろうと、「商品(またはサービス)ありき」の姿勢提示だけでは、とてもではありませんが通用しなくなっているということです。
「見込み客は、商品のことはまだ知らない」かもしれません。
ですが、目が肥えていて、耳もすれていて、「自分の欲しいものは自分でワカル」と思う度合いは、格段に高まっているのです。
よく考えれば、私自身もそうであったし、冷静になれば、スグに気がつくことでもありました。
そのような中、見込み客さんは、セールスマンの言うことは益々聞きたくなくなっていますし、売り込み臭プンプンのダイレクトメールだって、よほどの差し迫った必要性にかられていなければ、ゴミ箱の肥やしになることは目に見えているのです。
そして、『いつまで損をし続けますか』、『まだ家は買うな』、『失敗しない●●のポイント』等々も、既に飽き飽きしているのです。
ただ、小手先だけ真似してもダメなんですよ??
それを「キャッチコピーの大安売り」といいます。
当時、ナゼ、このキャッチコピーの反応が良かったかわかりますか??
その前後関係も、全て分析しつくさないと、そうそうわからないのですよ。
どれか１つがずれるだけで、反応は大幅に激減したりするのですよ。
そうは言っても、やはり、広告展開は死活問題です。
商品・サービスが少なく、もしくは情報の流通が少なかった時代ならまだしも、このような現在の状況で、どれ程、
商品・サービスが優れていようと、優秀でクロージングの強いセールスマンが控えていたとしても、話す相手:聴く耳をもった優良見込み客を集められなければ、文字通り話になりません。
商品が素晴らしいだけでも、理念が素晴らしいだけでも、売れなくなってきたというのが、現実というだけのことなのです。
だからといって、小手先だけ真似した広告も、既に通用しなくなっているのです。
価格設定にアドバンテージを持ち続けるには、お客様に「購買選択基準」を示す広告を魅せることです。
お客様が価格だけを聞いてくるのは、価格だけしか判断基準を示していない広告だからです。
それだけしか考えていないで広告を創るから、それだけしか考えていない人が集まるのです。
価格だけしか考えていない空気を創ってしまうから、価格だけの話にしかならない。それ以上を考える広告にしないから、それ以上を考えない。
お客様は自ら、細かく具体的な購買判断基準を調べて考えたりしない。
それだけで疲れてしまう。
そこで、例えば、以下のようなポイントの広告・・・。
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「ご注意! まだ、●●はしてはいけない。(または「買ってはいけない。」)」
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(業者選びのポイントを明瞭簡潔に。)
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現在、無料相談(月●●名様・限定)を行っています。
ごういんな売り込みは一切ありません。なぜなら、(ミッションを簡潔に示す)からです。
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これはタウン誌(ミニコミ誌)などの広告として、他の記事と調和させるようにだす手法としてもいいですね。
一見、簡単そうに思えますが、これもよく考えて創らないと、「仏つくって魂入れず」となり、お相手に見透かされますのでご注意を!
価格サービスも企業努力で良いのですが、それ以上に勝負できるような広告を考えたほうが良いのです。 そのほうが御社にとってメリットがありますし、お客様とも、もっと接しやすくなります。
考え方としては、自らが業界の"コンサルタント"のようにお考えいただいたほうが、この点はイメージしやすいかもしれません。
もしくは、"ドクター"です。
ドクターは普通、自らの治療サービスを安売りしないでしょう。
逆に、「安くしますから、ウチに来てください。」という医者だと、なんか怪しいですよね。医者は患者を治す、という使命があるから安売りなんてしない。
安売りする「先生」は、なんかヘンに感じませんか。
コンサルタントは今や、様々な方がいますが、安かろうわるかろうでは仕方ないわけです。
あなたが自社商品・サービスに自信と確信がおありなのならば、むやみに安くすることは自らの首を真綿で締めるようなものなのです。
むやみな安売りせずともお客様がついてくる・・・そのために思考を停止させてはいけません。
モチロン、だからといって、逆にぼったくりをすれば良いということではありません(^^) あくまで適正価格で。
広告とは、良いものを良いと、正しいものを正しいと"伝えきる"スキルであり、人様に対しごまかしを図るためのものでは決してありません。
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